指尖上的光伏逆變器

國(guó)內(nèi)光伏逆變器市場(chǎng)白熱化的搏殺，拼完價(jià)格和質(zhì)量，已是硝煙彌漫尸橫遍野。沖向外國(guó)市場(chǎng)的路屢屢遇挫，又不能只是守株待兔的眼巴巴指望政府對(duì)電網(wǎng)開禁。整個(gè)光伏行業(yè)都已由初入寒冬的叫苦不迭發(fā)展到今日的理性反省，正如昱輝陽(yáng)光董事長(zhǎng)李仙壽所說，制造型企業(yè)三個(gè)永恒的主題是成本、研發(fā)和管理。在光伏行業(yè)成本逐漸走低，技術(shù)研發(fā)逐步得到重視的背景下，提高管理水平等軟實(shí)力成了公司平穩(wěn)發(fā)展的著重點(diǎn)之一。而此時(shí)的逆變器企業(yè)更應(yīng)該剎下腳步并以電池片發(fā)展為鑒，看看前方的路何去何從。那么在廝殺中撐下來的逆變器企業(yè)是憑靠怎樣的必殺技能呢?逆變器行業(yè)下一階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)又在哪方面呢?當(dāng)下流行的“三寶”說，也許同樣為逆變器行業(yè)提供了護(hù)身之法。

“個(gè)性”——一個(gè)人的個(gè)性應(yīng)該像巖石一樣堅(jiān)固，因?yàn)樗械臇|西都建筑在它上面。(屠格涅夫)

隨著之前“慕利而來”卻不具備技術(shù)實(shí)力的新企業(yè)大批涌入，逆變器市場(chǎng)也陷入同質(zhì)化嚴(yán)重的泥沼中。不僅僅是技術(shù)等硬件上的單一模仿，在服務(wù)及營(yíng)銷手段上能夠推陳出新的都少見，這樣以來，系統(tǒng)商苦于選擇“韓式整容美女”般的無(wú)特色產(chǎn)品，而逆變器廠家也惱于利潤(rùn)的持續(xù)走低。此時(shí)，逆變器企業(yè)的“個(gè)性化”產(chǎn)品及營(yíng)銷手段等軟件的提升便是助其突出重圍獨(dú)展魅力的斬棘之劍了。

1.技術(shù)創(chuàng)新：不僅可以是縱向改變科技史，也可以是橫向傲立于群雄

對(duì)于高科技產(chǎn)品來說，技術(shù)便是飯缽，更是支配行業(yè)進(jìn)展的大腦。而對(duì)于逆變器來說，提高轉(zhuǎn)換效率和MPPT調(diào)整效率等硬件指標(biāo)是永不過時(shí)的研發(fā)重點(diǎn)，光伏逆變器技術(shù)的歷史也在被飛速的改寫著。但是我們也同時(shí)注意到，這座獨(dú)木橋上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)嚴(yán)重過剩，你追我趕的只注重效率上一鳴驚人卻忽略了產(chǎn)品其他方面的創(chuàng)新甚至是維持平均水平，并且高效率被對(duì)手隨時(shí)刷新著，苦心研發(fā)已久的成果可能在發(fā)布時(shí)就已成為被他人趕超的黃粱一夢(mèng)。那么，并不僅僅技術(shù)本身可以創(chuàng)新，技術(shù)道路的選擇其實(shí)同樣可以另辟蹊徑。就像前瞻產(chǎn)業(yè)研究院光伏產(chǎn)業(yè)研究小組預(yù)計(jì)的那樣，光伏產(chǎn)業(yè)未來會(huì)走產(chǎn)業(yè)鏈整合之路，但要想做大做強(qiáng)，還是會(huì)隨著自身的發(fā)展逐漸拋棄一些業(yè)務(wù)，最終回到專業(yè)化分工的軌道上來。

如術(shù)業(yè)有專攻的微型逆變器典型代表昱能光伏，在傳統(tǒng)逆變器大肆搏殺的時(shí)刻，卻悄悄另開戰(zhàn)場(chǎng)，與屈指可數(shù)的幾家對(duì)手在相對(duì)輕松的國(guó)內(nèi)微型逆變器市場(chǎng)環(huán)境里大展宏圖。并且把微型逆變器優(yōu)勢(shì)結(jié)合于BIPV市場(chǎng)，更是出手準(zhǔn)確。而后來者發(fā)現(xiàn)商機(jī)再一擁而入時(shí)，領(lǐng)域的初嘗者已經(jīng)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這是后生們需要加倍的努力才能有趕超希望的。

2.營(yíng)銷創(chuàng)新：當(dāng)制造業(yè)的“技術(shù)宅男”面對(duì)“精靈古怪”的“營(yíng)銷女郎”

作為制造業(yè)一份子的逆變器行業(yè)，如果只注重閉門造車把技術(shù)“宅”在實(shí)驗(yàn)室里，那么產(chǎn)品的銷售便會(huì)逐漸面臨停滯，懷才不遇要比江郎才盡痛苦得多。隨著逆變器市場(chǎng)不斷成熟發(fā)展，樹立以客戶為核心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思想將會(huì)成為行業(yè)主流。正如一些媒體在行業(yè)展會(huì)上觀察到的那樣，大多數(shù)企業(yè)并未展現(xiàn)出過多的有新意的銷售手段來吸引客戶。因此，營(yíng)銷就像時(shí)尚女郎，充滿活力與激情，并處于不斷的創(chuàng)意追逐中。較于相對(duì)成熟的電池組件商，逆變器企業(yè)就沉悶的多。連營(yíng)銷模式都同質(zhì)化，逆變器行業(yè)只能自嘆“傷不起”。

因此，逆變器企業(yè)需要更多成功的營(yíng)銷案例來刺激市場(chǎng)。如湖北追日電氣新能源分公司總經(jīng)理何華向記者講述的逆變器市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例：西門子工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)根據(jù)客戶技術(shù)需求為客戶提供高性價(jià)比的SINVERT太陽(yáng)能光伏逆變器產(chǎn)品和技術(shù)方案，西門子財(cái)務(wù)租賃有限公司在對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)和信用評(píng)估的基礎(chǔ)上為客戶提供融資租賃服務(wù)。用戶在使用西門子逆變器的同時(shí)無(wú)需一次性付清設(shè)備款，只用根據(jù)租賃合同約定定期向西門子償還設(shè)備租金。在目前金融環(huán)境依然嚴(yán)峻的情況下，西門子為客戶提供集產(chǎn)品和金融服務(wù)的一體服務(wù)會(huì)極大地改善客戶的流動(dòng)資本狀況，提升其財(cái)務(wù)靈活性，同時(shí)并不影響客戶現(xiàn)有的銀行信貸額度，從而提升了客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。這樣的雙贏策略才是市場(chǎng)逃脫惡意競(jìng)爭(zhēng)泥沼的不二法門。如梁憲初先生所言，利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。追日電氣也正是憑借這樣的“共贏”戰(zhàn)略以光伏逆變器產(chǎn)品為核心向電氣系統(tǒng)集成直至光伏電站EPC總包方面，一步一個(gè)臺(tái)階，從而取得了可喜成績(jī)。

“管理”——管理被人們稱之為是一門綜合藝術(shù)——“綜合”是因?yàn)楣芾砩婕盎驹?、自我認(rèn)知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力;“藝術(shù)”是因?yàn)楣芾硎菍?shí)踐和應(yīng)用。(德魯克)

管理被稱為是賦予機(jī)構(gòu)以生命的、能動(dòng)的、動(dòng)態(tài)的器官。逆變器既有制造業(yè)普遍存在的行業(yè)要求，又有其獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)和特殊的市場(chǎng)背景。因此，對(duì)發(fā)展穩(wěn)定的逆變器企業(yè)來說，經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，靈活多變的管理方式改進(jìn)則要提上日程。如今管理類課程已很普遍，所以對(duì)管理方式不做贅述，但是值得注意的是，縱觀現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)態(tài)良好的企業(yè)，都是有著獨(dú)特且優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)建?？梢哉f企業(yè)文化是公司發(fā)展的靈魂，它不僅僅停留在精神層面，還包括制度和物質(zhì)方面的內(nèi)容。如光伏巨頭英利的“三像”(像家庭、像學(xué)校，像部隊(duì))與“八字”(勤奮、誠(chéng)實(shí)、道德、忠義)文化，這種核心價(jià)值觀培養(yǎng)了員工的責(zé)任心與忠誠(chéng)度，并使其以低離職率著稱，這也是英利得以蓬勃發(fā)展的推動(dòng)力之一。又如逆變器“行業(yè)明星”山億新能源創(chuàng)造的“管理委員會(huì)”及“獨(dú)立又協(xié)作”模式，提高了企業(yè)辦事效率和工作熱情，在給員工提供發(fā)展平臺(tái)的同時(shí)也是在為企業(yè)自身創(chuàng)建了更大的舞臺(tái)。

“服務(wù)好”——顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。(佚名)

據(jù)哈佛商學(xué)院調(diào)研顯示，被顧客拋棄的主要原因有：1%是因?yàn)樗麄兯劳隽耍?%是因?yàn)樗麄儼峒伊耍?%是因?yàn)樗麄兿霌Q一家試試，18%是他們?cè)谂c你交易中有不愉快的經(jīng)歷，而68%則是因?yàn)閷?duì)你的服務(wù)不滿意。

雖然光伏產(chǎn)業(yè)還在寒冬中掙扎，但是冷空氣也讓更多頭腦發(fā)熱的企業(yè)日益清醒了。剛?cè)胄袝r(shí)大家為低價(jià)高性能斗得不可開交，一旦有人捧著自家產(chǎn)品在同行中殺出血路，便沾沾自喜認(rèn)為可以坐享其成了，但是殊不知他們的業(yè)務(wù)才剛剛開始。目前光伏系統(tǒng)壽命為25年左右，這就要求系統(tǒng)重要部件逆變器的售后同樣給力。質(zhì)量的保證自然是前提，但是完善的售后更為日后合作帶來更多商機(jī)。IMSResearch曾預(yù)測(cè)，光伏逆變器服務(wù)計(jì)劃及延長(zhǎng)保修期這一價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的市場(chǎng)，在2010到2014年間將增長(zhǎng)超過480%，為逆變器供應(yīng)商創(chuàng)造了巨大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。IMSResearch光伏分析師TomHaddon指出：“隨著光伏發(fā)電作為一種可行的公用事業(yè)級(jí)發(fā)電來源被越來越多的采用，服務(wù)合同正日益成為客戶在選擇逆變器供應(yīng)商時(shí)重要的決定因素。當(dāng)僅僅一小時(shí)的停機(jī)將使投資者遭受巨大的收入損失時(shí)，供應(yīng)商的聲譽(yù)和服務(wù)合同的廣度將成為重要的考慮因素。”

隨著本土逆變器在全球市場(chǎng)的影響力逐漸增強(qiáng)，我們看到中國(guó)逆變器制造者正努力在市場(chǎng)混戰(zhàn)中找到前進(jìn)的方向。在逆變器行業(yè)每一個(gè)發(fā)展階段中，能夠挺過市場(chǎng)拐點(diǎn)沖擊的國(guó)內(nèi)企業(yè)，都會(huì)為本土逆變器揚(yáng)名海外貢獻(xiàn)自己的力量。相信繼此“三寶”之后，逆變器會(huì)有更多奪人眼球的高超絕技展示給世人。